Distribuição indireta: três estratégias para cortar estoque

Distribuição indireta em resumo: Distribuição indireta é o modelo em que o fabricante vende o estoque a um distribuidor, que revende ao varejista. Sua maior ineficiência é manter mais estoque que a demanda imediata. Por isso, fabricantes e distribuidores adotam três estratégias: estoque gerenciado pelo fornecedor, distribuição direta inclusiva no canal e montagem no canal.

A maioria dos fabricantes de equipamentos de alta tecnologia usa um modelo de distribuição indireta para levar os produtos ao mercado. Nesse modelo, o fabricante original do equipamento, chamado OEM, vende o estoque a um distribuidor, que por sua vez vende a um varejista.

Por sua vez, o OEM precisa garantir a venda, substituir unidades com defeito e assegurar uma margem razoável ao distribuidor. Este artigo, baseado no acervo técnico da IMAM, mostra onde o modelo perde dinheiro e como novas estratégias resolvem o problema.

O problema da distribuição indireta

As ineficiências da cadeia, seja no OEM, no distribuidor ou no revendedor, afetam a rentabilidade de todos e o preço para o usuário final. Entre elas, uma das principais é manter mais estoque do que a demanda imediata exige.

Além disso, os custos desse estoque vêm de várias fontes, como a queda dos preços de venda, o produto fora de linha, a manutenção do estoque físico, as devoluções, os gastos com reconfiguração e a redistribuição.

Por exemplo, manter estoque por 30 dias no canal gera perda de margem por ajustes de preço e pela reavaliação das devoluções atrasadas. Assim, no total, esse custo equivale a perder de seis a nove pontos de margem.

Três estratégias de distribuição indireta

A eficiência melhora quando OEM e distribuidores reformulam suas relações, seus processos e a troca de informações. Por isso, vários deles redefiniram a parceria e adotaram novas estratégias de entrega, com bons resultados em custo e no desempenho do distribuidor. Em seguida, a tabela compara as três.

Estratégia	Como funciona	Efeito no estoque
Estoque gerenciado pelo fornecedor	OEM e distribuidor definem juntos os níveis de estoque; o OEM monitora o consumo e reabastece todo dia	Melhora o atendimento ao cliente final e reduz o estoque do distribuidor
Distribuição direta inclusiva no canal	O cliente pede pelo canal indireto, mas o fabricante embarca da fábrica direto para ele	Bem aplicada, elimina o estoque no distribuidor
Montagem no canal	O distribuidor guarda o estoque bruto e faz a montagem final; o OEM é o fornecedor principal	Elimina o estoque de produto acabado

Montagem no canal como postergação

A montagem no canal é uma forma de postergação da manufatura. Afinal, como o distribuidor só configura o produto depois de receber o pedido, nenhum estoque fica preso em configurações fixas sem demanda imediata.

Elementos vitais para o sucesso

Por outro lado, qualquer programa de entrega indireta depende de três elementos:

1. Disposição do OEM para investir na parceria: os recursos operacionais, financeiros, de vendas e de tecnologia da informação precisam estar ligados aos do distribuidor.
2. Simplicidade e integração das operações: ferramentas simples para monitorar estoques, definir metas de reabastecimento e acompanhar pedidos em aberto e desempenho bastam. Assim, os dois lados desenvolvem o processo mais simples e eficaz.
3. Previsibilidade das entregas do OEM: sem entregas confiáveis, a relação tropeça e os pulmões de estoque voltam ao sistema. Contudo, previsibilidade não significa cumprir tudo, e sim prever e comunicar todos os atrasos.

Portanto, com mais foco do fabricante na previsibilidade do abastecimento, o lead time de atendimento e o estoque diminuem.

Fonte: acervo técnico da IMAM, revista intraLOGÍSTICA. Leia o artigo original em PDF. Conheça também a IMAM Consultoria.

Conclusão

A distribuição indireta perde margem quando o estoque se acumula no canal. Por isso, estoque gerenciado pelo fornecedor, distribuição direta inclusiva e montagem no canal são caminhos para cortar esse excesso. Em resumo, quando bem implementadas, essas estratégias aumentam de várias formas a margem do fabricante.

Conteúdos complementares recomendados

• Distribuição seletiva: Como escolher os parceiros do canal.
• Postergação na cadeia de suprimentos: O conceito por trás da montagem no canal.
• Logística da distribuição: Os fundamentos da distribuição física.