Pricing: o que é, para que serve e como funciona o processo

Sumário executivo

Pricing em resumo: Pricing é o processo de definir o preço de venda de um produto ou serviço, analisando fatores que permitam cobrir os custos de produção, gerar lucro e ser atraente para os consumidores. A função de pricing é determinar e revisar os preços para garantir lucratividade, competitividade e satisfação dos clientes.

Entender o que é pricing contribui para o seu negócio definir preços mais justos e estratégicos para os produtos e os serviços vendidos. Afinal, esse conceito estipula que para precificar, você precisa considerar diversos fatores.

Por exemplo, o preço deve ser competitivo em relação aos concorrentes. Afinal, se for muito alto pode afastar clientes, enquanto um preço muito baixo pode causar prejuízos.

Percebe como existem muitos pontos para analisar no pricing? Por esse motivo, preparamos este conteúdo com as principais informações sobre o assunto. Continue a leitura e descubra:

• O que é pricing?
• O que é a função de pricing?
• Por que o pricing é importante?
• Como funciona o processo de pricing?

O que é pricing?

Pricing é o processo de definir o preço de venda de um produto ou serviço. Isso envolve a análise de diversos fatores para determinar um valor que cubra os custos de produção, gere lucro e seja atraente para os consumidores.

Por exemplo, imagine que você tem uma padaria e deseja precificar o valor de um pão artesanal. Para isso, primeiro, é calculado todos os custos envolvidos na produção, como:

• ingredientes;
• mão de obra; 
• energia elétrica;

O total fica de R$ 2 por unidade. Em seguida, você pesquisa o mercado e descobre que padarias concorrentes vendem pães semelhantes por cerca de R$ 5. Para garantir um lucro e atrair clientes, você decide fixar o preço em R$ 4,50 por unidade.

Desse jeito, é possível oferecer um produto de qualidade a um valor competitivo. E ainda, assim, o preço cobre os custos, gera lucro e é atraente para os consumidores.

O que é a função de pricing?

A função de pricing é determinar e revisar os preços dos produtos ou serviços que uma empresa oferece. O objetivo é garantir lucratividade, competitividade e satisfação dos clientes, contribuindo para o crescimento e a sustentabilidade do negócio, quando bem executado. 

Por que o pricing é importante?

O pricing é importante para assegurar que a empresa sobreviva e prospere em um mercado competitivo. A seguir, entenda os benefícios com detalhes:

Cobertura de custos

É preciso garantir que os preços estabelecidos cubram todos os custos de produção, distribuição e marketing, evitando prejuízos. Por exemplo, o seu negócio criou uma promoção de queima de estoque para liquidar produtos antigos?

Então, calcule cuidadosamente os descontos oferecidos para o valor de vendas cobrir todos os custos dos produtos e você não ficar no prejuízo.

Geração de lucro

O pricing ajuda a definir preços que englobem os custos e também proporcionem um lucro sustentável para a empresa. Afinal, isso é necessário para garantir a viabilidade financeira a longo prazo.

Por exemplo, o Twitter passou 12 anos sem obter lucro. Desde sua fundação em 2006 até 2018, a empresa enfrentou dificuldades para monetizar seus milhões de usuários ativos. Ou seja, essa rede social não conseguia transformar sua popularidade em receita suficiente para cobrir os custos operacionais e gerar lucro.

Competitividade

É importante manter preços competitivos em relação aos concorrentes para atrair e reter clientes, aumentando a participação de mercado. Com isso, o negócio tem mais chance de conquistar uma fatia maior do mercado e garantir sua relevância e crescimento contínuo.

Percepção de valor

O pricing influencia a percepção dos consumidores sobre a qualidade e o valor dos produtos ou serviços, posicionando a marca de maneira adequada no mercado. Isto é, preços que refletem a qualidade percebida ajudam a moldar a imagem da marca como sendo de alto valor, premium ou outra característica desejada.

Como funciona o processo de pricing?

O processo de pricing é complexo e requer uma análise cuidadosa de vários fatores. Saiba mais!

Análise de custos

Primeiramente, a empresa identifica todos os custos envolvidos na produção, distribuição e comercialização do produto ou serviço. Isso inclui: 

• custos diretos: como matéria-prima e mão de obra;
• custos indiretos: como despesas gerais e administrativas.

Pesquisa de mercado

Em seguida, é realizada uma pesquisa de mercado para entender a dinâmica do mercado e o comportamento dos consumidores. Isso envolve: 

• analisar os preços praticados pelos concorrentes;
• forma como os clientes reagem aos diferentes níveis de preços de um produto ou serviço;
• tendências do mercado.

Definição de objetivos

A empresa define seus objetivos de pricing, que podem incluir maximizar lucros, ganhar participação de mercado, posicionar o produto como premium, entre outros. Depois, a corporação seleciona estratégias de pricing específicas que estejam alinhadas com esses objetivos.

Seleção de estratégia de pricing

A estratégia de pricing mais adequada, conforme os objetivos, custos e pesquisa de mercado, pode incluir: 

• penetração de mercado: preços baixos para conquistar mercado;
• skimming: preços altos no lançamento;
• precificação competitiva: alinhamento com os concorrentes;
• outras.

Implementação e monitoramento

Uma vez que a estratégia de pricing é escolhida, os preços são colocados em prática e monitorados continuamente. Isso pode envolver ajustes de preços baseados no feedback dos clientes, mudanças na concorrência ou variações nos custos.

Avaliação de desempenho

Por fim, o desempenho do pricing é avaliado regularmente para garantir que os objetivos estejam sendo alcançados. É possível fazer isso com:

• análise de métricas como margem de lucro;
• participação de mercado;
• satisfação do cliente;
• retorno sobre o investimento em marketing.

Exemplo de pricing: o pão artesanal da padaria

O artigo mostra o raciocínio de pricing em um exemplo simples:

Etapa	Dado do exemplo	Decisão
Custos	Ingredientes, mão de obra e energia elétrica somam R$ 2 por unidade	Base mínima do preço
Mercado	Padarias concorrentes vendem pães semelhantes por cerca de R$ 5	Referência competitiva
Preço final	R$ 4,50 por unidade	Cobre os custos, gera lucro e é atraente para o cliente

Conteúdos complementares recomendados

• Orçamento base zero (OBZ): Como justificar cada custo antes de precificar.
• Custos logísticos: Um dos custos que entram na formação do preço.
• Diretor de supply chain: Quem responde por custo e nível de serviço na cadeia.

Curso de Liderança e Tomada de Decisão

Então, você entendeu o que é pricing? Conforme mencionado, ele é fundamental para garantir a sustentabilidade financeira, a competitividade no mercado e a percepção adequada da marca. Logo, é uma ferramenta essencial para o sucesso de qualquer empresa.

O nosso conteúdo foi útil para sanar as suas dúvidas sobre o assunto? Aproveite e conheça o nosso curso de Liderança e Tomada de Decisão para conquistar melhores resultados no negócio!