Proposta de consultoria: por que o diagnóstico preliminar deve ser remunerado
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Proposta de consultoria em resumo: Para o autor, a proposta de consultoria exige visitas, entrevistas e reuniões de pelo menos um dia, que geram um diagnóstico preliminar. Por isso, assim como o médico, o consultor deveria ser remunerado por essa opinião. Além disso, com a proposta em mãos o cliente já recebe o caminho das pedras para resolver o problema.
Assim como os médicos, os consultores precisam ser remunerados para dar uma “opinião preliminar”
Assim como um médico trata seus pacientes com hora marcada e cobra por isso, seja um especialista, clínico geral de um convênio ou até do SUS, os profissionais do segmento de consultoria deveriam ter uma conduta semelhante.
No caso da IMAM Consultoria, frequentemente somos consultados a elaborar uma proposta (normalmente não remunerada) para resolver determinados assuntos do cliente. Na maioria das vezes, isso envolve visitar suas instalações, fazer entrevistas/reuniões com duração não inferior a um dia que geram um diagnóstico preliminar que possibilita a elaboração da proposta.
Isto quando não há o deslocamento a outros estados, nem sempre reembolsado pelo potencial cliente com a alegação que isto faz parte do marketing, ou melhor, despesas de pré-venda.
Alguns até questionam: “Mas vocês não farão um diagnóstico? Com quantas pessoas? Qual o prazo?” Como as grandes consultorias normalmente têm acesso direto à diretoria, quando percebem que há potencial de se realizar negócios, investem pesado no diagnóstico preliminar.
Ao propor o pagamento de honorário do dia do consultor, existem os que comparam-nos com o fornecedor A ou B de equipamentos, que fazem demonstração de tal equipamento deixando-o por uma semana ou mais no cliente. Outros levam um notebook e, após observar a situação, já propõem a solução. Como fazer isto sem antes analisar as características e necessidades de cada cliente?
Por mais simples que seja o escopo de uma proposta, com ela em mãos o cliente já recebeu o caminho das pedras
Projetos elaborados por vendedores de equipamentos de Movimentação e Armazenagem de Materiais “enchem” o armazém com estruturas porta-paletes, e simplesmente não se preocupam com áreas de recebimento, picking ou expedição e nem com a localização dos itens e a circulação das pessoas.
Nenhum médico, seja clínico geral ou especialista, faz isto de graça ou rapidamente, sem exames laboratoriais, a menos que os sintomas realmente indiquem para um quadro muito simples.
Por mais simples que seja o escopo de uma proposta, com ela em mãos o cliente já recebeu o caminho das pedras, que até serve para orientar sua equipe interna o que deve ser feito, ou então e, inclusive, servir de base para solicitar junto às outras consultorias o mesmo conteúdo apresentado por nós.
Hoje qualquer solução envolve a aplicação de um software, seja para otimizar os níveis de estoque, localização ou para gerar cenários alternativos.
Isto tem um preço e requer profissionais especializados.
Como um médico, o consultor estudou e vivenciou inúmeras experiências teóricas e práticas que o tornaram apto a oferecer com segurança uma solução a determinado cliente.
Alguns clientes ainda solicitam a visita de um consultor, até mesmo insistentemente e com urgência, para
receber uma proposta, e depois não mais o atende, nem mesmo para dar feedback. Passa a ignorá-lo ou simplesmente informa que as propostas estão em análise.
Isto deveria ser esclarecido pelo cliente no ato da consulta: “Preciso fazer um estudo de viabilidade. Para
isso ou contratamos uma empresa de consultoria com larga vivência e experiência (e comprovada) ou vamos admitir um temporário ou funcionário que, com base em sua proposta, irá tentar resolver este problema. Isto até aparecer outro problema e ele ser deslocado para a nova função”.
Em resumo, o problema (causa) ficará lá a espera de um outro especialista, que dedicará seu tempo
e conhecimento. Honorários de consultoria não podem ser comparados aos BDI, Benefícios e Despesas Indiretas – de decoradores de ambiente que, já por hábito de mercado, recebem comissões pela indicação ou especificação.
Portanto, avalie melhor a sua necessidade e tome a melhor decisão.
Autor: Reinaldo A. Moura – Engenheiro industrial com mais de 50 anos de experiência, é fundador do Grupo IMAM (1979) e atual conselheiro. Pioneiro na introdução de conceitos como Intralogística, Kanban, 5S e Lean no Brasil, atuou em mais de 100 empresas com treinamento e assessoria. Diretor técnico das Missões de Estudo da IMAM ao Exterior, é também publisher da Revista LOGÍSTICA desde 1980, atual conselheiro da INTRA-LOG Expo & Fórum. Possui formação pela FEI e mestrado pela Poli-USP, além de ter lecionado em instituições como FEI, Mackenzie e Mauá. Autor de diversos livros.
Veja também: Consultoria ou Utilidade Empresarial?
O que envolve a elaboração de uma proposta de consultoria
Em resumo, os pontos destacados no post:
| Ponto | O que o post afirma |
|---|---|
| Diagnóstico preliminar | Visita às instalações e entrevistas ou reuniões com duração não inferior a um dia |
| Deslocamento | Viagens a outros estados nem sempre são reembolsadas pelo potencial cliente |
| Valor da proposta | Mesmo simples, ela orienta a equipe interna e pode servir de base para cotar outras consultorias |
| Software e especialistas | Hoje qualquer solução envolve software, o que tem preço e requer profissionais especializados |
Perguntas frequentes sobre proposta de consultoria
Qual o papel da consultoria?
O papel da consultoria é analisar as características e necessidades de cada cliente e oferecer com segurança uma solução ao seu problema. Segundo o autor, o consultor estudou e vivenciou inúmeras experiências teóricas e práticas que o tornaram apto a isso, e hoje quase toda solução envolve software e profissionais especializados.
Por que o diagnóstico preliminar da proposta deveria ser remunerado?
Porque elaborar a proposta costuma exigir visita às instalações e entrevistas de pelo menos um dia, às vezes com deslocamento a outros estados. Assim como o médico atende com hora marcada e cobra pela consulta, o consultor deveria receber pelo dia de trabalho que gera o diagnóstico preliminar.
O que acontece quando a proposta não é remunerada?
O cliente já recebe o caminho das pedras. Por mais simples que seja o escopo, a proposta pode orientar a equipe interna sobre o que deve ser feito ou servir de base para pedir o mesmo conteúdo a outras consultorias, sem que o trabalho do consultor seja pago.
Qual a crítica aos projetos feitos por vendedores de equipamentos?
Segundo o autor, projetos elaborados por vendedores de equipamentos de movimentação e armazenagem enchem o armazém com estruturas porta-paletes e não se preocupam com as áreas de recebimento, picking ou expedição, nem com a localização dos itens e a circulação das pessoas.
O que o cliente deveria esclarecer ao pedir uma proposta?
Se pretende contratar uma consultoria com experiência comprovada ou usar a proposta para que um temporário ou funcionário tente resolver o problema. Para o autor, no segundo caso a causa do problema continua lá, à espera de outro especialista que dedique seu tempo e conhecimento.
📚 Conteúdos complementares recomendados
- Seleção de consultoria: Além disso, como escolher a consultoria certa.
- Como melhorar o layout do armazém: Ou seja, o que vai além de encher o armazém de porta-paletes.
- Diagnóstico e auditoria da logística: Por fim, um checklist para o diagnóstico.
Por: Reinaldo Moura
